MVP przekonuje inwestora tylko wtedy, gdy dostarcza dowodu, że ktoś produktu używa, wraca po 30 dniach i jest gotów zapłacić. Na etapie pre-seed i seed fundusz nie finansuje funkcji, tylko dane: aktywnych użytkowników, retencję D30, konwersję oraz pierwsze szacunki CAC i LTV. Niżej: co pokazać na każdym etapie, co składa się na koszt przygotowania i czego inwestorzy nie kupują.
Czego inwestor oczekuje od MVP?
Inwestor na wczesnym etapie kupuje zmniejszenie ryzyka. Każdy pomysł niesie trzy ryzyka: czy problem istnieje, czy Twój produkt go rozwiązuje i czy do klientów da się dotrzeć za rozsądne pieniądze. MVP ma odpowiedzieć na dwa pierwsze, a także dać pierwsze dane o trzecim.
Dlatego rozmowa z funduszem rzadko dotyczy listy funkcji. Dotyczy raczej zachowań: ile osób zaczęło korzystać, ile wróciło po miesiącu, ile zapłaciło i ile kosztowało ich pozyskanie. Funkcje są tylko środkiem, żeby te zachowania wywołać i zmierzyć.
Dowód zamiast deklaracji
Ankieta, w której większość respondentów deklaruje, że „chętnie by skorzystała”, nie jest dowodem. Dowodem jest dopiero zachowanie, na przykład rejestracja, powrót, płatność albo podpisany list intencyjny od firmy. Im bliżej pieniędzy, tym mocniejszy sygnał.
Zespół, który dowozi
MVP pokazuje też, że zespół potrafi w kilka tygodni przejść od pomysłu do działającego produktu i wyciągnąć wnioski z danych. Dla inwestora bywa to ważniejsze niż sam wynik pierwszej wersji, bo pierwsza wersja i tak się zmieni.
Zrozumienie własnych liczb
Founder, który wie, na którym kroku odpada najwięcej użytkowników i ile kosztuje jedna rejestracja, budzi więcej zaufania niż founder z lepszymi, ale niezrozumiałymi wynikami. Dlatego liczby muszą pochodzić z analityki, a nie z arkusza uzupełnianego ręcznie przed spotkaniem.
Co pokazać inwestorowi na którym etapie: prototyp, MVP czy pilot?
Prototyp, MVP i pilot to trzy różne narzędzia, a każde odpowiada na inne pytanie. Prototyp sprawdza, czy ludzie rozumieją rozwiązanie. MVP sprawdza, czy z niego korzystają i wracają. Pilot sprawdza, czy konkretna firma wdroży rozwiązanie w swoim procesie i za nie zapłaci.
| Etap | Co pokazać | Czego inwestor jeszcze nie oczekuje | Co składa się na koszt przygotowania |
|---|---|---|---|
| Pomysł (aniołowie biznesu, akceleratory) | Opis problemu, notatki z wywiadów, klikalny prototyp z wynikami testów | Działającego produktu i przychodów | najniższy koszt - głównie praca własna |
| Pre-seed | MVP z pierwszymi użytkownikami, retencja pierwszych kohort, koszt pozyskania z kampanii testowej | Stabilnego wzrostu i dodatniej ekonomiki jednostkowej | budowa MVP |
| Seed | Produkt z powtarzalną retencją, pierwsze przychody, CAC i LTV policzone z danych | Skali i pełnego zespołu | MVP + kolejne cykle rozwoju |
| Pilot B2B (równolegle z pre-seed lub seed) | Wdrożenie u jednej do trzech firm, umowa pilotażowa lub list intencyjny z kwotą, efekt zmierzony w procesie klienta | Wdrożeń u wielu klientów | MVP + integracja z systemem klienta |
Kolejność nie jest sztywna. W produktach dla firm pilot u jednego klienta bywa mocniejszym argumentem niż setki rejestracji w aplikacji konsumenckiej, bo pokazuje gotowość do zapłaty i prawdziwy proces, w którym produkt ma działać.
Czym różnią się prototyp, MVP i pilot?
| Narzędzie | Na jakie pytanie odpowiada | Jakie dane zbiera | Czas przygotowania |
|---|---|---|---|
| Prototyp klikalny | Czy użytkownik rozumie rozwiązanie i przejdzie ścieżkę bez pomocy? | Żadnych - ekrany są atrapą, obserwujesz zachowanie | 5 dni w metodzie Design Sprint (GV), z testem na użytkownikach |
| MVP | Czy użytkownik skorzysta i wróci? | Prawdziwe konta, dane i zdarzenia analityczne | 3–5 tygodni |
| Pilot | Czy firma wdroży rozwiązanie i za nie zapłaci? | Dane z realnego procesu klienta | zależnie od integracji |
Najczęstszy błąd to pokazywanie prototypu jako MVP. Doświadczony inwestor rozpozna jednak atrapę po kilku kliknięciach i zapyta o dane, których atrapa nie zbiera. Jeśli masz tylko prototyp, nazwij go prototypem i pokaż wyniki testów z użytkownikami.
Jak tanio zebrać takie wyniki, pokazuje tekst o tym, jak zwalidować pomysł na aplikację.
Jakie metryki pokazać inwestorowi?
Wystarczy kilka metryk, ale policzonych uczciwie i kohortowo. Zestaw poniżej opiera się na wskaźnikach, które fundusze opisują publicznie, między innymi w zestawieniu 16 Startup Metrics funduszu Andreessen Horowitz. Wartości orientacyjne są przy tym punktem wyjścia do rozmowy, a nie normą.
| Metryka | Jak ją liczyć | Na co patrzy inwestor | Wartość orientacyjna |
|---|---|---|---|
| Aktywni użytkownicy (DAU, WAU, MAU) | Unikalni użytkownicy, którzy w danym okresie wykonali kluczową akcję, a nie tylko otworzyli aplikację | Trend tydzień do tygodnia i stosunek DAU do MAU | zależy od częstotliwości użycia produktu |
| Retencja D30 | Odsetek użytkowników z danej kohorty, którzy wykonali kluczową akcję 30. dnia po rejestracji | Czy krzywa retencji się wypłaszcza, zamiast spadać do zera | zależy od kategorii produktu |
| Konwersja | Odsetek przejść między krokami: wizyta, rejestracja, aktywacja, płatność | Na którym kroku ginie najwięcej osób i czy wiesz dlaczego | próg ustalony przed startem |
| CAC | Koszt kampanii i sprzedaży podzielony przez liczbę pozyskanych płacących klientów | Czy koszt pochodzi z realnych kampanii, a nie z założeń | porównywany z LTV |
| LTV | Średni przychód na klienta × marża × przewidywany czas życia klienta | Czy założenie o czasie życia wynika z danych o retencji | LTV/CAC powyżej 3 |
Przy małej liczbie użytkowników pokazuj liczby bezwzględne obok procentów, bo retencja „50%” policzona na czterech osobach nic nie mówi. Inwestor i tak zapyta o liczebność kohorty.
Jak policzyć retencję D30, żeby wynik był wiarygodny?
Retencję liczy się dla kohort, czyli grup użytkowników zarejestrowanych w tym samym tygodniu. Wynik kohorty z tygodnia premiery bywa zawyżony przez znajomych i pierwszych entuzjastów, dlatego pokazuj kilka kolejnych kohort obok siebie.
Aktywność zdefiniuj przez kluczową akcję, na przykład złożenie zamówienia albo zapisanie raportu. Samo otwarcie aplikacji zawyża wynik, a analityk funduszu wychwyci to przy pierwszym pytaniu o definicję.
CAC i LTV na etapie MVP
Na etapie MVP CAC i LTV są szacunkami. Koszt pozyskania policzysz z małej, płatnej kampanii testowej. LTV wymaga danych o przychodzie i retencji, więc przed seedem pokazuje się raczej założenia i sposób ich sprawdzenia niż gotowy wynik.
Więcej wskaźników z definicjami i narzędziami do pomiaru znajdziesz w przewodniku o KPI aplikacji mobilnej.
Jak zaplanować MVP, żeby po trzech miesiącach mieć liczby dla inwestora?
MVP budowane pod rozmowę z inwestorem planuje się od końca: najpierw ustalasz, jakie liczby chcesz pokazać i kiedy, potem zakres, który pozwoli je zebrać. Budowa trwa zwykle 3–5 tygodni, a retencja D30 wymaga co najmniej miesiąca po starcie pierwszej kohorty.
Michael Seibel z Y Combinator radzi, żeby MVP powstawało w tygodnie, a nie miesiące, i żeby z góry wyznaczyć datę premiery. Taka data wymusza bowiem wycięcie wszystkiego, co nie jest niezbędne do pomiaru.
- Zapisz jedną hipotezę i jedną metrykę główną. Na przykład: „handlowcy uzupełnią raport z telefonu, jeśli zajmie to minutę”, mierzone odsetkiem raportów złożonych w aplikacji.
- Ustal progi przed startem. Zapisz, jaki wynik retencji, konwersji i kosztu pozyskania uznasz za sukces, a jaki za sygnał do zmiany kierunku.
- Zaplanuj zdarzenia analityczne przed kodem. Każdy krok ścieżki to osobne zdarzenie. Zdarzenia doklejone po premierze zbierają dane dopiero od dnia doklejenia.
- Ogranicz zakres do jednej ścieżki. Wszystko, co nie wpływa na metrykę główną, trafia na listę „po rundzie”.
- Przygotuj kanał pozyskania. Mały budżet reklamowy albo lista firm do pilotażu da pierwsze dane o CAC. Ruch od znajomych ich nie da.
- Uruchom produkt i mierz kohortami tygodniowymi. Po pięciu–sześciu tygodniach od premiery masz pełne D30 dla pierwszej kohorty i widzisz, czy kolejne zachowują się lepiej.
- Złóż pakiet danych dla inwestora. Dashboard z metrykami, eksport surowych danych, opis hipotez i decyzji oraz potwierdzenie praw do kodu: umowę z wykonawcą i repozytorium projektu przekazane spółce po zapłacie ostatniej faktury.
Harmonogram budowy tydzień po tygodniu i listę funkcji do odłożenia znajdziesz w tekście MVP aplikacji - ile kosztuje, ile trwa i co musi zawierać.
Opisz jedną ścieżkę użytkownika - odeślemy zakres i cenę MVP. Jeśli MVP ma powstać przed rozmową z funduszem, dopisz, jakie liczby chcesz pokazać, a zaproponujemy plan pomiaru. wypełnij formularz, napisz na biuro@appcreo.pl albo zadzwoń: +48 783 477 243.
Jakie błędy w MVP zniechęcają inwestora?
Część MVP przegrywa rozmowę z inwestorem nie przez słabe wyniki, tylko przez błędy, których da się uniknąć na etapie planowania. Poniżej te, które powtarzają się najczęściej w rozmowach z founderami przed rundą.
Metryki próżności
Liczba pobrań, rejestracji czy wyświetleń rośnie razem z budżetem reklamowym i nie mówi nic o wartości produktu. Inwestor przeliczy je na retencję i konwersję, więc lepiej zrobić to samemu i pokazać wynik wprost.
MVP zbyt szerokie, żeby cokolwiek zmierzyć
Dziesięć funkcji używanych przez garstkę osób daje dziesięć niejednoznacznych wyników. Natomiast jedna ścieżka używana przez tę samą grupę daje jeden wyraźny. Szerokie MVP jest też droższe i powstaje dłużej, więc zjada czas przed rundą.
Kod i dane, które nie należą do spółki
W due diligence inwestor sprawdza, czy spółka ma prawa do produktu. Jeśli umowa z wykonawcą nie przenosi autorskich praw majątkowych, a repozytorium i konta deweloperskie w sklepach należą do wykonawcy, runda może się opóźnić. Właściwe zapisy opisuje tekst o umowie z software housem.
Wycena oparta na samym pomyśle
Pomysł bez danych o użytkownikach rzadko podnosi wycenę spółki. Dlaczego tak jest i co realnie ma wartość na starcie, wyjaśnia tekst o tym, ile wart jest pomysł na aplikację mobilną.
Skąd wziąć pieniądze na MVP przed pierwszą rundą?
Koszt MVP founderzy pokrywają zwykle z kilku źródeł naraz. Każde ma swoją cenę: własne pieniądze kosztują ryzyko, pieniądze aniołów biznesu - udziały, a dotacje - czas i formalności. Aktualne ceny AppCreo dla MVP znajdziesz w cenniku.
- Własne środki i przychody z usług. Najszybsze i bez oddawania udziałów, ale zwykle ograniczają zakres MVP.
- Aniołowie biznesu i akceleratory. Często finansują etap przed MVP albo samo MVP w zamian za udziały w spółce.
- Klient pilotażowy. W produktach dla firm pierwszy klient bywa gotów zapłacić za pilot, jeśli ten rozwiązuje jego konkretny problem. To jednocześnie finansowanie i najmocniejszy dowód dla inwestora.
- Programy publiczne. PARP prowadzi program Platformy startowe dla nowych pomysłów dla startupów rozwijanych w Polsce Wschodniej: najpierw inkubacja w jednej z sześciu platform, w trakcie której powstaje MVP, potem dotacja na rozwój do 600 tys. zł (komponent IIa, do 85% kosztów kwalifikowalnych), a dla firm już obecnych na rynku do 2 mln zł (komponent IIb). Przegląd innych programów zawiera tekst o dotacjach na aplikacje i AI.
Bez względu na źródło zaplanuj budżet na dwa etapy: budowę MVP i co najmniej dwa miesiące pomiaru z poprawkami. MVP bez pieniędzy na reakcję na pierwsze dane zamienia się w demo, którego inwestorzy nie finansują.
Co dzieje się z kodem i zakresem po rundzie, opisuje tekst od MVP do wersji 1.0. Zakres i wycenę pierwszej wersji omówisz z nami w ramach usługi budowa MVP.
